Menú
L’última sessió del cicle Cafè i Empresa d’aquest 2025 ha tancat l’any amb una mirada directa i desacomplexada sobre un dels punts més crítics de qualsevol projecte empresarial: vendre. Davant d’un matí lluminós al restaurant del Club Nàutic, la trobada ha comptat amb la ponència de Joan Riera, expert en innovació, cofundador i CEO d’Active Development, professor d’ESADE i assessor en programes d’intraemprenedoria. Un perfil amb més de dues dècades de trajectòria que combina recerca, docència i pràctica empresarial, i que defensa amb fermesa la col·laboració com a motor d’impacte i competitivitat.
“El 70% de les empreses noves moren perquè no arriben als objectius de venda.” Amb aquesta dada, el ponent ha iniciat la ponència subratllant el caràcter vital dels ingressos i la necessitat que tota l’organització—no només el departament comercial—vengui: “En una empresa petita d’èxit, tots venen”. Ha destacat que l’experiència del client passa també per administració, finances o qualsevol punt de contacte, i que cada detall contribueix o erosiona la relació comercial.
Entendre els “pains”, el que realment fa mal
Entrant en matèria, Riera ha diferenciat clarament necessitats i “pains”, aquests últims definits com els autèntics punts de dolor que activen la decisió de compra. Ho ha il·lustrat amb un exemple immobiliari: la necessitat pot ser un “pis de dues habitacions”, però el dolor pot ser un divorci, un fill que arriba, o la necessitat d’espai per a un hobby. “Si soc capaç d’entendre què li fa mal al client, seré capaç de dissenyar una solució molt més efectiva”, ha explicat. En aquest sentit, la metodologia recomanada per Riera és la de llistar els “pains”, ordenar-los segons intensitat i segmentar i crear un mapa d’empatia per a cadascun dels perfils de client.
Beneficis, no característiques
En un dels moments més didàctics de la sessió, Riera ha criticat que el 80% de les empreses no saben definir la seva proposta de valor perquè parlen d’elles mateixes i no del benefici que rep el client. La clau, segons ell, és connectar directament tres pains amb tres beneficis clars que abordin allò que més preocupa al client. Com a exemple, ha posat el procés de disseny de l’iPhone: primer van detectar els dolors, després van imaginar beneficis i, finalment, van crear el producte.
La venda col·laborativa: el futur del comerç
El concepte central de la ponència ha arribat amb força: la venda col·laborativa, un model que aposta per escoltar més que no pas parlar, i per construir solucions conjuntes en un espai de confiança. Segons l’expert, aquesta manera d’abordar la venda no només genera conversió, sinó lleialtat i relacions duradores.
La ponència, marcada per un to rigorós però alhora proper i profundament pràctic, ha permès a Riera exposar amb claredat el seu marc metodològic, articulat al voltant de set eixos essencials. Ha destacat, d’una banda, la importància de l’autoconeixement, és a dir, que un negoci entengui el seu comportament natural per saber com es relaciona amb els clients. També ha subratllat la necessitat d’identificar els interessos, els punts de dolor que realment condicionen les decisions del client. Tot seguit ha fet esment a la comunicació com a factor important que, segons Riera, ha d’estar centrada en fer preguntes intel·ligents en lloc de recitar discursos tancats, “doncs només així es poden construir relacions sòlides i de confiança a llarg termini”.
En aquest procés, ha defensat que les opcions s’han de generar conjuntament amb el client, co-creant solucions que responguin a les seves necessitats reals. La legitimitat i el compromís apareixen com un altre pilar, buscant sempre acords justos per a totes les parts implicades. Finalment, ha remarcat la importància de parlar obertament d’alternatives, fins i tot de la competència, un exercici que considera saludable i necessari.
Un col·loqui actiu per tancar l’any
La sessió, conduïda per la regidora de Promoció Econòmica, Maria Llarás, ha conclòs amb un torn de preguntes viu i participatiu, on els assistents han compartit inquietuds i experiències pròpies. Amb aquesta darrera trobada, el cicle adreçat al teixit empresarial masnoví acomiada el 2025 posant el focus en allò que sosté qualsevol activitat econòmica: entendre el client, generar valor conjunt i establir relacions que perdurin.
