Menú
Mónica Mendoza, conferenciant especialitzada en estratègia comercial, dona claus per guanyar competitivitat a les jornades Cafè i Empresa
Unes quaranta persones han assistit aquest matí a una nova sessió de les jornades Cafè i Empresa que organitza l’Ajuntament del Masnou. Ha tingut lloc al restaurant del Club Nàutic, davant d’un auditori format, majoritàriament, per emprenedors i personal de pimes masnovines i de municipis de l’entorn. També hi han acudit diversos representants de l’Ajuntament, encapçalats per Maria Llarás, primera tinenta d’Alcaldia i regidora de Promoció Econòmica i Turisme.
Llarás s’ha encarregat de presentar la ponent, Mónica Mendoza. Llicenciada en psicologia per la UAB i en estudis empresarials i de màrqueting, Mendoza és una referent com a conferenciant internacional en estratègia comercial. També és professora, empresària i autora de tres llibres que, com no podia ser d’altra manera, són tot un èxit en vendes: Lo que no te cuentan en los libros de ventas, Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores i Las 12 únicas maneras de captar clientes. Més enllà d’etiquetes professionals, el seu currículum dibuixa el perfil d’algú que s’ha format i ha treballat de valent per llaurar-se una carrera brillant.
Just després de la presentació de Llarás, Mendoza ha agafat el micròfon i s’ha aixecat d’una cadira a la qual no ha tornat. D’aquesta manera ha compartit coneixements que poden ser molt útils per a pimes i emprenedors, i s'ha apropat als assistents amb un estil molt amè i fent gala d’un gran domini de l’humor. Una de les claus en què més ha incidit ha estat en la capacitat de gestionar les pròpies emocions i saber detectar les de la resta de la gent: “Els bons venedors tenen un nivell molt alt d’intel·ligència emocional”. És una eina que serveix per captar i fidelitzar clients, però també per motivar els equips de l’empresa i “per ser feliç més temps”. La intel·ligència emocional aplicada a l’estratègia comercial comporta “empatia, autoconeixement, autocontrol dels impulsos, habilitats socials i automotivació”, ha afegit.
Aquestes habilitats són cabdals per detectar les motivacions dels clients a l’hora de comprar. “El bon venedor ha d’escoltar més que parlar i aconseguir que el client el vegi com un partner [soci] que l’ajudarà amb el seu negoci”. Escoltar l’altre permet identificar les motivacions de compra d’un client potencial, tot allò que farà que adquireixi un producte o servei en lloc d’un altre. Segons Mendoza els factors que guiaran la decisió a favor d’un producte o proveïdor són la innovació, l’interès econòmic, la comoditat, la seguretat o confiança, l’aparença d’estatus “i el més important: l’afecte o vincle emocional” que un client pot sentir envers la marca, l’empresa o el venedor. Això sense oblidar la tendència de totes les persones a inclinar-se cap a tot allò que confirmi els seus biaixos ideològics, psicològics i sentimentals. Tot plegat, tenint en compte que “hi ha quatre maneres de vendre: captar nous clients, augmentar la rendibilitat de les vendes, fidelitzar i recuperar antics clients”.
Mendoza no ha obviat “la superposició i retroalimentació d’invents i elements disruptius” que caracteritzen la nostra època. “Mai n’hi ha hagut tants alhora”, apuntava en referència a innovacions com la intel·ligència artificial, però també a “l’entorn geopolític complex” del moment actual. “La resiliència és ara més important que mai”, ha recomanat a les pimes, així com el fet que tinguin una actitud proactiva, com a estratègia de negoci, però també per evitar frustracions i ansietats. En resum, es referia a la importància de ser prou hàbil per dirigir els esforços i la feina dels equips cap a objectius i models de negoci definits de manera estratègica, minimitzant els temps i els diners que se’n van cap a accions que desvien l’empresa del camí fixat. Relacionat amb això i amb les disrupcions derivades de les revolucions tecnològiques, ha animat tothom a aprofitar la intel·ligència artificial “perquè permet automatitzar tasques, com l’anàlisi de dades, i poder dedicar temps i recursos a les accions que generin valor afegit”. Al fil d’això, ha citat diverses eines d’intel·ligència artificial vinculades a l’activitat comercial que suposen un estalvi ingent de recursos, sobretot en relació amb les hores de feina del personal.
Precisament la gestió dels equips ha estat el darrer aspecte en què s’ha centrat Mendoza. A banda d’incidir en la importància de motivar el personal, la conferenciant ha advocat per vincular un 30% al compliment d’objectius, tot subratllant que no es tracta d’explotar ningú, sinó al contrari, i matisant que els objectius han de ser pocs, simples, senzills i coherents amb el model de negoci de l’empresa. Just abans d’obrir el torn de paraula per tal que els assistents preguntessin dubtes o compartissin reflexions, Mendoza ha esmentat una de les tasques més complicades que sovint han d’afrontar els agents comercials: arribar a la persona, càrrec o departament que decideix les compres. Sovint, això requereix superar filtres com una centraleta telefònica o una adreça genèrica de correu electrònic: “Per vendre no s’ha d’enganyar mai, però sí que s’ha de tenir picardia”.
